陕西周至翠香猕猴桃种植基地-宏周果业

偷来的奇异果

虽然是猕猴桃的起源地，但据史料记载，猕猴桃的人工驯化始于1300年前的唐朝，但这种小果子在中国乃至世界的流行与国内的猕猴桃产业并没有什么关系。

80年代以前，中国人一直把它当作野果。人们普遍对这种毛茸茸、灰绿色、坚硬的水果缺乏兴趣。具体来说，1978年改革开放开始时，我国猕猴桃的总种植面积还不到1公顷，即15亩地。

改革开放后，国内林业部门提倡发展多元化经营。除了植树造林和伐木，果树的种植和推广也被提上日程。猕猴桃又称“猕猴桃”的海外成功案例传入中国，使政府意识到深山“毛桃”的商业价值，后起之秀进行资源开发研究以及猕猴桃的规模化种植。

河南、安徽、四川、陕西等适宜猕猴桃生长的产区如雨后春笋般涌现。种植猕猴桃风靡一时，但多用作酿酒原料。猕猴桃本身作为商品水果的价值还没有被大多数人所接受。

早年，熊爸爸在学校学的是农业，却误打误撞考上了园艺专业。在上学的时候，他就听说过在国际市场上被广泛认可的奇异果单一品种，那就是新西兰培育的“海沃德”。

80年代中期参加工作后，熊爸爸被分配到市林业局下属的天台山林场。正当林业部大力推广经济果树时，他被安排去河南参加当地的猕猴桃种植培训班。

听了几天的培训班，熊爸爸根据自己的专业理解摸清了国内猕猴桃种植与现代农业的差距。虽然在场的老技术人员个个在业内都颇有影响力，对野生奇异果也十分熟悉，但从经济作物的商业角度来看，他们对果园的经营过于粗放。

熊爸爸认为海沃德是从长江流域的猕猴桃品种中培育出来的。但当时国内传统的猕猴桃产区，如陕西、河南等，仍沿用传统的栽培种植方法，只是简单地移植本地猕猴桃品种。野生猕猴桃的品质很不稳定，果实的形状也没有比较规范。完全允许它遵循它的初衷，敢于带着它去展览。

由此看来，天时地利人和，事在人为。就粗略的情况来看，猕猴桃栽培应该是很容易出科研成果的。精力充沛的熊爸爸一回到家乡广元，就马不停蹄地在当地申请了100亩的猕猴桃种植项目，后来扩大到400亩。他自己设计建造，利用当地的野生品种，对一些尚未定型的品种进行选育和嫁接。用于勘测和研究。

但年轻人的热情终究与现实不符。

山上的艰苦条件无需担心。前期的资金申请和审批，果园中期建设的偷工减料，技术和建设两手抓，让年轻的父亲不堪其负。

最终压垮他的稻草是观察点被盗。

随着猕猴桃的成熟，熊爸爸满心欢喜隔一天去观察。一天，他突然发现田里设置的七个观察点中有五个的猕猴桃不见了。不是三瓜两枣的“偷”，而是砍断树枝，拖拖拉拉，摘果子的“抢”。

一年的心血被“土贼的镰刀”毁了。熊爸爸心灰意冷，告别了猕猴桃产业。

现在回首往事，他不禁感叹：“那时候我还太小，抵御打击的能力几乎是弱不禁风。”

“土贼之镰”不仅毁掉了熊爸爸的猕猴桃生意，也阻碍了日后国内猕猴桃产业的发展。这是另一个故事。

奇异果“入侵”中国

两千多年翠香猕猴桃特点 ，中国开启了猕猴桃的新纪元。

2001年，新西兰佳沛奇异果以“奇异果”之名正式“入侵”中国。当时，猕猴桃在中国还是一种边缘水果。甚至十年后，当余学东将上市的“六桃”猕猴桃送到农业部时，很多官员仍对如何销售一头雾水。

回到佳沛进入中国之初，直接将自己定位为高端产品。散客销售的新颖销售方式和单品10元以上的高价，迅速吸引了第一批消费者的眼球。卓越的品质保证和艰苦的营销兼并，让佳沛在国内市场的开疆拓土游刃有余。

品质保证在于，佳沛的奇异果可以盲买，大小、外观、甜度都是标准化的，不用等到货，买来就吃。

猕猴桃属于晚熟果实，从树上采摘后不能直接食用。从水果摊上买来的新鲜采摘的奇异果，大部分都比较硬，需要人工催熟。例如，将奇异果与成熟的苹果或香蕉一起放入密封袋中，静置几天，及时检查成熟情况，直至略微变软。.

这是一个酒香也怕巷子深的时代。 很清楚这一点。

一进入中国，佳沛就持续投入大量预算培育中国市场——试吃是重要的推广手段。

CEO Dan 曾透露，“在中国，30%到40%的市场预算用于给人们提供店内品鉴。”

据界面新闻2019年报道，佳沛每年在营销上花费1.9亿新西兰元（约合人民币8.2亿元）。这样的预算比例对于佳沛来说是非常重要和值得的，尤其是对于一款比较新的产品来说。，教育市场的投资必不可少。

随着国内奇异果市场的不断扩大，进口奇异果总量不断增加。

佳沛大中华区总经理姜世杰在回顾中国市场发展时曾透露，佳沛首次在中国开展销售时，中国的销售额占全球销售额的比例不到2%；2009年2018年中国区销售额达到5000万纽币，占全球销售额近5%；2018年佳沛在中国的销售收入为5亿新西兰元，超越日本成为佳沛全球最大的市场。

仅此一项，中国每年就可以为新西兰等国创造数十亿美元的外汇。

专利品种垄断

佳沛是全球奇异果市场的领导品牌，这可能是众所周知的事实。但如果不是特别了解，很多人会以为佳沛是一家新西兰奇异果种植生产公司。事实上，佳沛只是新西兰奇异果农户委托的一家营销公司。

不仅是营销公司，更是国家队的营销公司。

1997年佳沛成立后，新西兰政府通过相关法律法规，果农不得擅自向国际市场销售新西兰奇异果，任何以个人名义出口和销售的果农将被处以罚款。视为非法。

不仅仅是果农，实际上整个新西兰奇异果的出口权只属于佳沛。Enza是新西兰另一家著名的水果公司。它生产的爱飞苹果是很多中产家庭购买苹果的首选。眼看国产奇异果销往世界各地，恩扎也想分一杯羹。为了新西兰奇异果的出口权，Enza每年都向新西兰政府提起诉讼，至今仍在激战。

佳沛的背后是新西兰2000多家通过全球良好农业规范认证的奇异果种植者，他们是一个完整的利益共同体。高度一体化的管理分布在研发、种植、采购、销售的每一个环节，上百道层层筛选，确保每一箱乃至每一颗奇异果的品质始终如一。

此外，佳沛还在全球采购优质奇异果。

猕猴桃是一种时令水果，主要集中在4-10月的夏秋季节。 的全球布局使他们能够在合适的时间和地点长期供应新鲜美味的奇异果。例如，北半球的法国和意大利可以弥补南半球新西兰10月至次年4月的奇异果窗口期。

专利品种的垄断，使得佳沛在市场上拥有强大的定价权。

佳沛是中国第一家销售绿色水果的公司。顾名思义，它是一种果肉绿色的水果，类别为海沃德；然后它推出了一种果肉黄色的水果，售价更高。虎年春节期间，佳沛京东自营旗舰店的售价为299元12支，依然供不应求。金果之后，佳沛又马不停蹄地继续研发红肉奇异果ruby。最外层的果肉呈淡红色，越往中间，有一种喜人的浆果。回味。

佳沛拥有上述三个奇异果品种的专利品种权，意味着擅自种植属于违法行为，佳沛有权提起法律诉讼。

事实上，佳沛确实曾上诉过一位奇异果种植者将其黄金果树藤条私自带回中国非法销售。

《盗贼之镰》没有时间、空间和国界。

联想一度逆袭失败

对于佳沛提起的诉讼，很多业内人士都非常不屑。如果追根溯源，新西兰奇异果产业之所以蓬勃发展，并不是因为女教师伊莎贝尔·弗雷泽利在1903年探望了在中国传教的姐姐，“镰刀”土匪”在湖北宜昌招手？

这是一个真实的故事。伊莎贝尔回到新西兰后，从中国带走了奇异果种子，分成几份送给亲朋好友。其中一只来到了育种专家艾莉森的手中。经过艾利森的多次尝试，1910年，奇异果终于在新西兰取得成功。

新西兰北岛地处南半球温带，气候条件非常适合奇异果的生长。随着越来越多的新西兰农民入坑，到1952年，地广人稀的新西兰已经无法在国内消费奇异果，开始出口。后来，为了反倾销，维护国内猕猴桃农户的利益，佳沛应运而生。

在于学东看来，农林果树研究很难忽视气候和环境的影响。数次到访新西兰，对比国内几处传统奇异果产地后，他发现，由于新西兰是岛国，火山灰形成的土壤深厚，富含矿物质元素，对奇异果的肉质根系非常有利。猕猴桃吸收营养。季风气候在高产和果实品质方面确实具有先天优势。

于学冬是熊爸爸的同学。他比熊爸爸晚了十年进入国内猕猴桃产业的研究，是个好时机。

80年代后期熊爸爸探索奇异果失败后，成都并没有停止对该产业的投资。20世纪90年代末，猕猴桃仍顽强发展，作为新兴产业积极发展。

也正因为如此猕猴桃原产地，成都引进的品种、耕作方式和技术标准都比国内其他老产区先进。具体的栽培措施甚至树形都开始规范和改进。

当时，余学东的中新公司堪称中国最大、最规范的猕猴桃企业，10000亩种植基地分布在四川浦江县和广元。公司利用国内猕猴桃产业的快速发展，投资600万元从中国科学院购买了专利品种。味道和佳沛很像，都是果肉黄色的水果。

然后以佳沛的价格出售。三公斤一箱的黄肉猕猴桃批发价在180-240元之间，中新公司的价格在120-160元之间波动。

余学东回忆，最热的时候，公司的猕猴桃种植基地每亩产值可达3万多元。他感叹“其好处犹如种鸦片”。

2021年，关于互联网大公司最多的新闻之一就是“下地”。阿里、拼多多、京东等互联网大公司纷纷加速布局农业农村。其实，早在十年前，联想就开始了在农业领域的布局。

为了节省时间，联想主要以并购为主。旗下农业板块事业部——“佳沃股份”的前身，先后收购了——中国最大的蓝莓全产业链企业——拥有自主知识产权的奇异果品种。

联想进军农业的野心，从中新奇异果的命名——“六桃”就可见一斑。虽然传闻柳传志无意这样做，但他更不喜欢这样的推广方式，据说是媒体和电商牵线搭桥。“楚城六淘”营销方案形成。

联想在并购完成后的企业文化宣传教育中明确提出，好产品是从种草开始的。六涛定位为高端产品，每斤32元左右，接近佳沛平均38元/斤的高价。市场上普通的绿色猕猴桃价格只要7元左右。

说到这里，余学冬不禁有些难过。资本进入农产品市场，本来是一件双赢的事情。如果你有钱，愿意投入大量资金购买好的专利品种，防不胜防“土贼之镰”。当时，除了佳沃旗下的万亩种植基地外，浦江共有10万亩猕猴桃种植基地，其中9万亩是外地老百姓种植的。

偷品种很快就会把一个很值钱的品种扔到大街上，不只是奇异果，所有的水果都有这个问题。

农业领域每出现一个新品种，一旦被市场认可，总会有一段全民效仿的暴利期。在这个阶段，质量不是最重要的。抢着拿资源先种，不管好不好，都能赚快钱。2012年前后，国产奇异果正处于这样的红利期。

因为新西兰的奇异果被国家队垄断，所以发展的路很长。历经数十年，仍保持合理种植面积20万亩以上。由于中国国情不同，佳沛的模式很难照搬。余学东刚开始研究猕猴桃时，国内总种植面积还不到1万亩，现在已经发展到400万亩。

农产品自然遵循物以稀为贵的原则，产能扩张不是问题，但脱离品牌商控制的无序扩张才是祸根。

中国猕猴桃种植面积约18万公顷，远超新西兰的1.35万公顷，但总产值仅占世界猕猴桃产业的2%。什么意思，便宜卖。

大量参差不齐的奇异果的涌入，迅速摧毁了原本坚挺的市场价格。猕猴桃的泛滥逐渐让市场意识到了这一点，也逐渐从有货就能赚钱的尝鲜阶段，逐渐过渡到种得好才受宠的阶段。知识阶段。小农户的质量控制无法与大工厂相提并论。卖的人多了，就卖不出去，价格就会暴跌。

再说了，联想的重心不在种植和经营，而是贸易。甘做经销商，不着力建设自己的销售网络和渠道。

这样经营了一两年后，联想觉得种植成本太高，于是将1万亩基地打散，分给农民承包经营。标准化管理没有了，统一质量没有了。原本打算大动作的“刘涛”逐渐消失在市场上。

刚刚发布六淘的佳沃，在市场上还有一定的议价能力，但现在已经淡出人们的视线。

洪水

我国有一种绿心奇异果叫“红阳”。果核是放射状的红色，果肉还是绿色的，入口很甜。四川都江堰、苍溪、广元等地广泛种植。这是中国与中国早在1997年就联合培育的优质猕猴桃品种。

为鼓励科研成果转化为商业化生产，尝试转让鸿洋品种权。看中了红羊的发展前景，他买下了所有的品种权。

这笔交易在某种程度上受到了委屈。由于国内植物IP意识薄弱，“土贼镰刀”无处不在。大约60%的猕猴桃种植面积。

即便立法，也没有地方政府愿意将当地的红阳产业赶走，保持视而不见的愚蠢态度。

甚至有人认为，国内《种子法》涉嫌在农民自留种子的缓冲区内给农民留后门。农民自种自销不构成侵权，多少亩算自种？这是一个无法识别的模糊术语。日升只能在中国以外的世界备案注册，限制了宏阳在中国大陆的出口。

闫志强董事长曾就一家荷兰公司希望敲定的6600万元订单与东方日升联系，希望获得红阳的品种权，但遭到拒绝。

无奈之下，他联系了各地的各个知识产权中心和相关律师。几千万农产品的出口是一笔大买卖，甚至得到了市委、市政府的重视。为此，专门召开会议商讨解决办法。国人知之甚少的品种权，在国外是硬性标准，鸿洋的所有出口订单只能搁浅。，还是个问题。

国内植物新品种缺乏保护，于学冬深受其害。市场上柳桃泛滥时，他第一时间致信全国各大超市，提醒他们这是专利品种，随便卖就要被起诉。只有沃尔玛、家乐福等国外超市认真回复，国内超市不予理会，继续销售。

他有点担心。这会影响科研单位开发新品种的积极性，也会影响科研成果转化为现实的生产力。

既然可以偷，何必花大价钱去买呢？

果子卡在脖子里不耸人听闻

在正常流程下，种植者需要购买苗木。优良的苗木决定了果实的品质。

过去，中国为了吃饱，主要集中在大田作物的育种上。现在我们已经从吃得好变成吃得好，国家更加重视经济价值高、营养价值高的水果。

随着知识产权和种子IP意识的增强，各国都在严防“土贼之镰”。国外对国内优良品种的出口和引进控制非常严格，越来越难“偷”。

国产草莓品种最早从日本引进，原品种已失传。经过几代人的栽培，草莓的抗病性和产量都有所下降。

去年，日本开始实施《苗木法修正草案》，列出了近2000种禁止带出境的苗木。违反者最高可被判处 10 年徒刑。由此可见猕猴桃原产地，从日本带回先进优质的草莓种子更是难上加难，必须经过种子知识产权所有者的正式授权。

被卡住的风险是紧急的。如何让国内种植户拥有更好的草莓资源？许多科研机构正试图通过科技手段解决种子资源谱问题。

水果的卡脖子并不耸人听闻。长期以来，外国蓝莓被中国拒之门外，有钱人也买不到种子。蓝莓在国外已有数百年的历史，美国、加拿大等地的研究非常成熟。国内种植蓝莓基本都是购买国外种苗进行繁育，自主创新根本没有太大的竞争力。

但是猕猴桃就不一样了。这种原产于中国的野果已有数千年的历史。更重要的是，据史料记载，我国猕猴桃有400多种。这是我国得天独厚的种源优势。

新西兰的伊莎贝尔并不是唯一从中国带走奇异果“火”的人，但在广袤深山中，无论有多少普罗米修斯，都蕴藏着取之不尽、用之不竭的资源谱。很好。很难将“神火”全部偷走。

事实上，国内正在对所有奇异果品种进行观察和采集。十多年来，丹东市一直在寻找更多的野生猕猴桃资源，用于后续的育种研发。目前已记录200余种，分为六大类，仍需长期连续观察。

在现有观察品种中，碑林农研所培育出猕猴桃新品种丹阳133。

新奇异果区别于传统品种的最大特点是可以上树催熟，可以直接从树上吃。15年来，王勇一直站在碑林丹阳133的研发前沿。他不断改进和消除种植瓶颈、经济效益和营养价值，制定了一套可以严格分类实施的种植标准。

据王勇研究，沉阳最畅销的非处方药是开塞露。由于老化程度高，肠胃消化受限，人们购买开塞露是为了通便。经过实验发现，新奇异果对便秘有奇效，但仅限于寒冷北方产的新奇异果。同一品种在不同纬度、不同气候、不同土壤下的营养功效差异很大。

这让王勇更加坚定，即使品种相同，也要制定不同的区域标识和种植标准，走精细化经营之路。目前，他们开始培育休眠期较短、更适合南方种植的丹阳133。

散户种果难赚钱

徐州芳芳常年通过王勇采购新的猕猴桃苗。在自有果园种植规模化果园，自产自销，运营着四五个全员微信群。客户覆盖附近几个社区，按单直接送货。去了中间人环节。

除了新奇异果，芳芳的果园还种植蓝莓和草莓。不同水果的淡季生长恰恰保证了果园全年都能有经济产出。

赣南大房从来没有深入到多元化经营的角度。当地最著名的脐橙几乎家家户户都有种植。从种植到采购，都非常原始。没有公司承包，但到了季节，水果商会根据质量以固定价格来收购。

几乎家家户户都有十亩地在山上，并不多，似乎没有人指望只靠种脐橙来养家糊口。年轻人对此更不感兴趣，大多去大城市打工。

大方也是这么想的，“我就是在家种橘子，十一月份才有收入，一年到头都是好收成。出去打工，正常工资是五八千元一个月。” ，这比种树好多了。”

除了正常的工作，他还会在闲鱼上倒卖一些二手电脑配件。每年 11 月，他都会发布自己的脐橙链接，接受一些松散的订单，预计销量不会太大。整个村子里，只剩下老一辈种果树，一直用着最早一代的纽荷尔脐橙。

水果的初始投资不是一般的小资金交易能比的。租地要花很多钱，修地直到适合种地，又要花很多钱。买苗是要钱的。

最重要的是，种下苗后，并不是每年都能获得经济回报。十年树，如脐橙，到第四年才结果，而且还是稀疏不成比例，到五六年才走上正轨。这仍然是一个顺利的情况。如果果苗不好或者有虫害，整个果园就没用了，连土壤都得重新处理。

因此，当地人大多抱有靠山吃山的佛教心态。即便知道有新品种需要研发升级，也保守求稳。

影响水果价格的因素无外乎大小、外观和口感。精细化管理自然可以选择相对标准化的水果。与高端的楚城橙子不同，流水线上有专门的机器筛选出外观和大小相近的橙子。家庭或个人种植船体积小，调头方便，多下功夫也容易获得良好的质量控制。

市场上的脐橙价格在7元/斤左右，但果商从果农手中收购的价格不会超过3元。乍一看，这似乎是双赢，但事实并非如此。因为从果农那里采购的都是四舍五入的，不管大小，只要不坏就行；而能够上市的脐橙，无论是电商还是线下门店，都经过了一轮人工筛选，比如个头太小或者果皮严重划伤就送去榨汁。

从这一点来看，似乎在脐橙这个品类中，并没有真正能够赚钱的环节。至少在赣南小城镇，散户种植缺乏专业化、规模化的经营管理。品质不好的年份，可以压价出售，家家户户都种。除非他们种植百万分之一的优质产品，否则果农没有议价能力。

佳沛真正的赢在组织果农的能力

新西兰的奇异果产业也经历了当初中国很多水果的情况：出口商众多，竞争松散无序，各自独立，相互压低价格。水果本身不够稳定 洋名“奇异果”的猕猴桃(图)猕猴桃的价值 ，价格波动较大。

1988年被美国反倾销调查后，整个新西兰奇异果产业濒临灭绝。无法破坏的东西无法建造。国家设立“”，将出口渠道整合为统一销售出口猕猴桃种植基地 ，并推出“”（杰斯碧）作为唯一品牌。

说到佳沛，大多数人都称赞其教科书级的品控和营销，但组织能力才是其成功的基石。

佳沛背后的2000多名果农，都是佳沛的股东。100%产权归果农所有，年终分红按持股数分配。利益充分绑定，标准化生产和品牌价值得到充分维护。

于学东在新西兰考察期间，亲身体验了佳沛的股东大会。一年后，他得出结论，营销不到位。2000 多名农民投票决定主席的命运。包括佳沛有意与中国地方政府和果农合作，收购中国本土的G3，在中国销售佳沛品牌，但因为没有得到超过75%的新西兰奇异果种植者的支持而搁浅。

放眼国内，别说是国家层面的管控，就连地方政府或区域联盟的组织能力都没有真正的影响力。虽然有一些区域性的品牌和协会，但都是走形式，组织过于松散。

政府不能过多干预市场。以国产猕猴桃为例。每年由于自然因素的影响，价格波动在所难免。不规范的市场很难预测，果农各有各的想法。有时老百姓看着前期喜人的收购价，想趁着果实还未成熟，早点收获交易。这当然会对市场的整体质量产生影响。但如果政府规定水果要熟了才可以卖，万一卖不出去，经常会有果农推着车把卖不出去的水果堆在政府大楼前讨价还价.

浦江政府也制定了一些防止猕猴桃品质下降的措施，但一直不敢付诸实施，只能围绕着宣传教育。

与新西兰相反，2016年大量成熟的水果涌入新西兰市场的供应链。佳沛采用“作物管理”模式，淘汰了300万箱库存，宁愿烂在树上也不愿低价出售。

这个逻辑很像1932年美国密西西比河倾倒牛奶事件，不是资本家肆无忌惮，而是强者割腕的一种自救。只要有1%的供过于求，就可能造成10%的价格下跌，不能为眼前利益所动。

国内大部分散户没有紧缩组前破船的勇气，也没有足够的抗风险能力。

中国水果的起源

在亚马逊推出的纪录片《克拉克森的农场》中，许多观众惊叹于农场中贯穿每一个毛孔的机械化、农作物果实的精准质量控制以及相关法规的严格管理。这只是《TOP GEAR》主持人的大型剧票纪录片，呈现了现代农业的杯水车薪。

现代农业在中国广泛实行，但大部分是小农户自产自销，尤其是在水果领域。中国人从追求吃饱转向吃好不到20年，相关的产业升级和法律法规还没有完全覆盖。

余学东干了一辈子水果，得出一个结论：中国的种子知识产权是个大问题。

在中国，大多数本地水果供应商都专注于区域公共品牌，例如烟台苹果和甘南脐橙。除了佳沛，最早以该品牌经营的水果商还有都乐，其主要产品是菲律宾产的香蕉和菠萝。

“你怎么敢放过中国的生产！” 于学冬有话要说。

2022年3月1日，在万众瞩目下，我国正式实施新修订的《中华人民共和国种子法》，加强了植物新品种保护。主要体现在扩大了植物新品种权的保护范围和保护环节，首次建立了实质性衍生品种制度，加大了侵权赔偿责任，完善了相关法律责任。

但令不少育种者和养殖企业担忧的是，新《种子法》并没有修改农民自留种子的内容。

新《种子法》认为，我国仍是传统农业大国，农民可以不经品种权人许可，自行繁殖获批品种的繁殖材料自用，无需缴纳相应费用。

一生从事水果研发的余学东有些悲观。现在在云南一家水果公司做研发顾问。‘毁了’。”

至此，我们大致可以理解，作为水果资源极其丰富、拥有一大批勤劳的农民、1.23万亿元的水果零售大市场的农业大国，为何没有佳沛这样的水果品牌。这其实是广义上的“中国水果之始”。

但如何通过农业IP让众多辛勤耕耘的农民一起致富，而不是无组织无序种植，最终陷入价格战的恶性竞争，显然是一个需要多方努力的系统性问题。